Napadlo vám niekedy, že nesprávne použitá prezentácia, ktorá je obsahovo nevhodná, dizajnovo neatraktívna, či pozliepaná na poslednú chvíľu, vám v skutočnosti možno zabránila urobiť ten minulý obchod? Používate vôbec profesionálnu prezentáciu? Popravde, rozdiel medzi dobrou a łou prezentáciou je, že kým dobrá prezentácia vám dokáže pomôcť zniekoľkonásobiť váš predaj, tá zlá je prostriedkom pre stratu aj tých zákazníkov, ktorých už máte. Ak je pre vaše obchodné aktivity potrebné stretávať sa so zákazníkmi, vaši obchodní zástupcovia sú tvárami vašej firmy. Ich prácou je teda byť atraktívnymi a prezentovať to, čo vaša organizácia robí tak, aby to zákazníkov zaujalo.

V dnešnej dobe je úspech spoločností postavený na dvoch základných kameňoch:

A, Vedieť dodať sľúbený produkt alebo službu

B, Dokázať tento prísľub vopred predať (vedieť sa predať)

Vďaka kvalitným zamestnancom, know-how a tvrdej práci firmy zvládajú prvú časť veľmi efektívne. Problémom sa stáva druhá časť, nakoľko vedieť sa predať je náročné, najmä ak s marketingom a propagáciou nemáte dlhoročné skúsenosti. Ak sa na chvíľu zamyslíte, máte pocit, že vaša spoločnosť je v skutočnosti oveľa lepšia, než to, aký obraz o sebe vytvára? Vedeli by ste si predstaviť, že ak by ste mali lepší firemný image, darilo by sa vám viac pri oslovovaní zákazníkov adosahovaní obchodných výsledkov?

1. Nemať vôbec žiadnu prezentáciu
O tomto nemá cenu debatovať. Ak nemáte po ruke žiadnu vizuálnu pomôcku, pomocou ktorej názorne priblížite to, o čom je reč, koledujete si o rýchly neúspech. Pozor, toto neznamená, že na každom stretnutí a za každých okolností musíte natvrdo nanútiť svoju 50-slidovú prezentáciu, ani že musíte vždy začať jednanie s otvoreným laptopom. Ak je ale vaša úspešnosť podmienená opakujúcimi sa stretnutiami so zákazníkmi, potenciálnymi zákazníkmi, prezentovaním riešení, odpovedaním na výhrady, ktoré zákazníci môžu mať ako aj ďalšími činnosťami sprevádzajúcimi starostlivosť o klientov, existuje obrovská pravdepodobnosť, že profesionálna prezentácia vám uľahčí vašu každodennú prácu a znásobí vašu úspšenosť.

2. Nesprávny typ informácií
Základným cieľom prezentácie je odovzdať určitú informáciu. Na posúdenie toho, aký obsah by ste mali použiť, musíte v prvom rade poznať osobu, ku ktorej sa prihovárate. O koho sa jedná? Čo je jeho/jej hlavným cieľom? Čo chce dosiahnuť? O čo sa zaujíma? Je viac ako pravdepodobné, že ho v skutočsnoti nezaujíma vaša ponuka; nie je to osobné - potrebuje vyriešiť konkrétny problém, za konkrétnych podmienok a stretnutie s vami mu môže pomôcť. Nevystrašte ho preto odbornou terminológiou, váš cieľ nie je strápniť ho, či unudiť detailmi. Ľudská pozornosť sa pohybuje medzi 15 a 20 minútami, preto aj v tomtmo prípade stručné a jasné posolstvá fungujú najefektívnejšie.

3. Chabý design
Ľudí priťahujú pekné veci. Je pre nás úplne prirodzené, že uprednostňujeme krásne pred škaredným. To je dôvod, prečo by vaša prezentácia mala “vyzerať vynikajúco” , hoci aj v tomto prípade platí že sa to ľahšie povie, než urobí. "Vynikajúco” totiž znamená rôzne veci pre rôznych ľudí, čo potvrdxzuje predchádzajúce tvrdenie o nutnosti poznať svoje publikum. Isté je, že škaredé slidy dokážu zničť aj tie najlepšie slová. nevhodné vizuály, farby, nekorešpon-dujúce fonty, zbytočné animácie - to je iba niekoľko z množstva elementov, ktoré vám ako predajcovi znemožnia prácu. Majte na pamäti, že ľudia sú vizuálne tvory To, čo vidíme, si vieme zapamätať 8x lepšie, než to, čo počujeme. Aj preto platí, že deväť z desiatich vecí, ktoré vieme, sme videli. Prezentácia vám umožní využiť to vo váš prospech.

4. Nesprávne vysvetlenie portfólia
Je zbytočné snažiť sa vopchať všetky informácie na jeden slide. oveľa lepšie je logicky rozdeliť vaše portfólio podľa rôznych faktorov a kategórií a zobraziť to na mieru presne podľa potrieb človeka, s ktorým jednáte. Správny mix kľúčových informácií a vizuálnej reprezentácie toho, čo robíte zaujme, vopred zodpovie klientove výhrady (vždy nejaké existujú) a navnadí na spoluprácu. Priblížte vaše služby spôsobom, ktorý vás posunie z “vynúteného stretnutia s predajcom” do bodu, kde jednanie s vami zákazník vníma ako dobre investovaný čas, ktorý sa mu vyplatil.

5. Prezentácia vymenúva vlastnosti produktu namiesto ilustrovania benefitov pre klientaV neposlednom rade je tu perla zlého marketingu. Áno, je potrebné pripraviť si odrážkový zoznam všetkých charakteristík toho, čo ponúkate. Tým ale vaša práca nekončí. Ak tento zoznam podhodíte klientovi, dávate mu za úlohu aby si z toho všetkého odvodil, čo to znamená pre neho. Preto je potrebné na všetky charakteristiky sa pozrieť postupne a preformulovať ich na dobre znejúce benefity pre klienta. Veľmi málo ľudí má chuť kúpiť si "telefón s displejom s rozlíšením 326pi” , no akonáhle sa dozvieme o ponuke kúpiť si “telefón s displejom, ktorého rozlíšenie je tak ostré, že naše oko vidí iba dokonalé línie” ‘, naše rozhodnutie sa rodí ľahšie.

Ak vaše podnikanie závisí od stretávania s ľuďmi, vaši obchodní zástupcovia sú tvárami vašej spoločnosti. Budúcnosť a profitablita vašej firmy je preto priamo ovplynená tým, ako sa im bude dariť v ich práci. Čím sa bude viac dariť im, tým rýchlejší budete vy v napĺňaní vašich cieľov. Je preto na mieste zamyslieť sa nad tým, či je dobrý nápad poskytnúť im nástroj, ktorý ich prácu nie len uľahší ale zefektívni. Práve takým nástrojom je profesionálna prezentácia. Naši klienti od nás nedostanú iba balíček slidov na mieru, ale kompletný servis, ktorý zahŕňa nadizajnovanie celého obchodného stretnutia - od konceptu, príbehu, obsahu až po dungujúce posolstvá. Na vás ostáva jediné: doklepnúť obchod.

Ak sa chcete dozvedieť viac o tom, ako vytvoriť vašu profesionálnu prezentáciu, prečítajte si nasledujúci článok.